禮儀在商務談判中的作用
分類: 談判禮儀
禮儀詞典
編輯 : 禮儀知識
發布 : 04-03
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談判或洽談就是指人們為了協調彼此的關系，滿足各自的要求，
通過協調對話以爭取達到意見一致的行為和過程。而所謂商務談
判，則是人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，
通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。洽談和談判
在本質上沒有區別，只是在字面上有微妙的差異，洽談，突出的是和
睦與彼此對談的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強調的則是評
判分歧，得到某種結果。為了敘述方便，這里統一使用“談判”兩字。
禮儀在商務談判中的作用
商務談判既是一門科學，又是一門藝術。優秀的談判者，不僅要
求精通專業知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求
通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰
場，在市場經濟條件下，各行各業之間、企業之間，為了自己的經濟利
益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰場，這種競爭不是真
刀明槍、你死我活的拼殺，商場上的較量是文質彬彬地進行的。即使
雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成
功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作
用。
創造良好氛圍，拉近雙方距離
一個企業，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之
所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是
有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自
然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的
結合點。
塑造良好形象，推動交易成功
在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業
形象的代表。有這樣一種常見的現象：在商務活動中， 一方往往通
過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）
所代表的企業的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在
商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博
的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業產生好
感，減少談判阻力，推動交易成功。
加深理解，促進友誼
在商務談判中，雙方都要維護各自的經濟利益，難免會發生一些
沖突。企業與企業、人與人之間因商務活動而產生的沖突，不是對
抗，更不可把交易中的矛盾變為對某個企業或個人的攻擊，而要把人
和事區分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規
范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立
友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有
加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。
商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人
際交往的過程。人際關系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德
水平低，禮儀修養差的人和企業，是無信譽可言的，在商場上很難取
得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判
就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮
儀。
