談判中說服的禮儀
分類: 談判禮儀
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編輯 : 禮儀知識
發(fā)布 : 11-17
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談判者說服對方時，是依靠理性的和情感的力量去使對方心悅誠服地轉(zhuǎn)變態(tài)度的。說服注重的是心靈的呼應(yīng)，它與那些依靠強(qiáng)制性的手段（如法律仲裁、強(qiáng)權(quán)、輿論壓力）或欺騙性的手段來獲得對方的服從有著根本的不同。周恩來在說服別人方面堪稱大師，他能始終以平等溫和的態(tài)度，超人的理智，親切感人的情懷，迅速地找到雙方的共同之處和對方能夠接受的起點。許多世界名人都對他的說服藝術(shù)給予了極高的評價，基辛格稱“周恩來知道如何作出姿態(tài)使你不能拒絕” 。英國作家迪克· 威爾遜在枟周恩來傳枠中稱，在說服方面“周的表現(xiàn)做得如此出色，以至于你會帶著這樣的印象離去：他對談判過程中的每一次進(jìn)展的情緒反應(yīng)都是真誠的，他是一個令人信服的正直的人… … ”平等溫和的態(tài)度表明對別人的尊重，保持理智則可以避免雙方在某些分歧方面的進(jìn)一步惡化，這樣，談判者就有了說服對方的基礎(chǔ)。
說服的禮儀要求為：
奠定良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)
要說服對方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對方的人際關(guān)系。當(dāng)一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他的熟悉程度和親善程度，實際上是考慮信任度，對方如果在情緒上對立，則不可能接受說服。
把握說服的時機(jī)
在對方情緒激動或不穩(wěn)定時，在對方敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要進(jìn)行說服。這時首先應(yīng)設(shè)法安定對方的情緒，避免讓對方丟面子，用事實適當(dāng)?shù)亟o他以教訓(xùn)，然后才可進(jìn)行說服。在同事、朋友、夫妻、家庭成員之間、對手之間進(jìn)行的勸說莫不如此。
言詞誠摯
在談判中進(jìn)行說服應(yīng)努力尋求并強(qiáng)調(diào)與對方立場一致的地方，對于立場上的某些分歧，可以提出一個美好的設(shè)想，以提高對方接受勸說的可能性。要誠摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了意見將會有什么利弊得失，既要講明接受意見后對方將得到什么樣的益處，我方將得到什么樣的益處，也要講明接受意見后對方的損失是什么，我方的損失有哪些，這樣做，使人感覺到所提的意見客觀、合乎情理，易于接受。
